Кейсы

Linkedin как генератор теплых лидов в сегменте

ЗАКАЗЧИК

Крупная российская компания, которая занимается производством программного обеспечения для российских и зарубежных клиентов

ЗАДАЧА

За 3 месяца привести 100 корпоративных клиентов из России, стран СНГ, Европы и США через LinkedIn без запуска таргетинговой рекламы.

КАК ВСЕ НАЧИНАЛОСЬ...

К нам обратился клиент с необычной просьбой. Его компания занимается разработкой и продажей программного обеспечения. Для продвижения своего сайта он использовал контекстную рекламу в Яндекс.Директ и GoogleAdwords. Но ему реклама не давала желаемых результатов. После тщательного анализа компании клиента, изучения рынка программного обеспечения и обсуждения было принято решение искать заказчиков в LinkedIn. Кампания по привлечению покупателей была запланирована на двух языках: русском и английском. 

РЕГИСТРИРАЦИЯ КЛЮЧЕВЫХ СОТРУДНИКОВ И СОЗДАНИЕ ОФИЦИАЛЬНОЙ СТРАНИЦЫ КОМПАНИИ НА LINKEDIN

На первом этапе был привлечен специалист из Сингапура, который давно работает в продажах, а последние несколько лет все крупные контракты заключает только через LinkedIn. Он провел несколько вебинаров для сотрудников нашего клиента, преимущественно менеджеров по продажам.

Работа началась с регистрации в сети ключевых сотрудников компании: топ-менеджмеров, менеджеров по продажам,  высококвалифицированных специалистов. Профайлы заполнялись только профессиональной информацией, все фотографии были сделаны приглашенным фотографом. 

000c9304602b7f60eb03ea295f85c55c

Между сотрудниками были установлены деловые связи, а также связи с клиентами, однокурсниками и другими своими знакомыми, контактами из рабочего e-mail. Все сотрудники компании в зависимости от профессиональных интересов подписались на различные тематические группы. 

К работе было подключено 15 специалистов из компании заказчика, в том числе топ-менеджеры и программисты. Непосредсвтенно поиском киентов занимались менеджеры по продажам, их было 11. Для одного из руководитеелй компании был куплен премиум аккаунт, так платные аккаунты были приобретены для 3 менеджеров по продажам. Это позволило просматривать профили потенциальных клиентов, некоторые из них заходили на наши страницы и узнавали о компании заказчика. 

Была создана страница самой компании. Дизайнеры отрисовали аватар с использованием логотипа компании. Копирайтеры подготовили тексты об истории и деятельности компании, об уникальности продукта, профессиональной команде специалистов и т.д. 

31c6406af152e4835ba6cfddee026834

Был разработан контент-план. В соответствии с ним активно заполнялась лента новостей. Публикации были условно разделены на три группы:

1)      материалы для клиентов (новости компании, акции);

2)      материалы для партнеров и конкурентов (профессиональные новости, тренды);

3)     HR -материалы (праздники компании, трудовые будни, фотографии рабочего процесса с пояснениями).

Помимо прочего была проведена SMO-оптимизация сайта.

ПОИСК КЛИЕНТОВ

Настало время искать реальных клиентов! Был обозначен круг компаний, которые клиент хотел получить в качестве покупателей своего программного обеспечения. Сотрудники подписались на их страницы и стали отслеживать публикации их работников. Среди них отбирались те, кто принимает решение о покупке. После внимательного изучения их профайлов им отправлялся запрос на установление контакта от одного из менеджеров по продажам.

КОММУНИКАЦИИ С ПОТЕНЦИАЛЬНЫМИ КЛИЕНТАМИ

После установления контакта менеджеры проводили «разведку»: читали новости контактов, чем он делится, о чем пишет, комментарии и лайки к понравившимся материалам. Это необходимо для понимания проблем, которые могут быть у потенциального клиента. Как только найдены точки соприкосновения, можно приступать непосредственно к установлению деловой коммуникации.

Все потенциальные клиенты были условно разделены на две важные группы: менеджеров среднего и менеджеров высшего звена. При общении с менеджерами среднего звена уместно  обращаться к их правому полушарию мозга: общие интересы, группы, знакомые. Если Вы читали опубликованную им статью или смотрели видеоролик, покажите, что вы обратили на него внимание. Для менеджеров высшего звена разумно использовать тактику обращения к левому полушарию мозга: аргументированные доводы, цифры, выгоду и т.д. По статистике, в компаниях решение о покупке принимает 5,5% сотрудников. Мы нацелили нашего заказчика на то, что не обязательно стремиться установить контакт с генеральным директором, который ставит свою подпись на закрывающих документах. Этот человек доверяет своим подчиненным. Главное – выйти на тех, кто реально повлияет на выбор партнера.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ КОНТРАКТОВ

Генерация теплых лидов не отменяет важность деловой встречи с потенциальными клиентами при заключении договора. Однако LinkedIn позволяет знать, чем занимаются потенциальные и нынешние клиенты, с какими проблемами они сталкиваются, и вовремя предложить решение этих проблем. LinkedIn позволяет начать коммуникацию! После первых двух недель менеджеры по продажам, с которыми мы работали, начали назначать встречи и заключать первые контракты. За 3 месяца работы в LinkedIn доходы компании выросли на 15%.

Кейсы